#Investitionen — 28.03.2023

Gute Beratung ist die Königsdisziplin

Beat Bachmann, CEO Wealth Management Switzerland & Emerging Markets

Voraussetzung für den Erfolg im Private Banking sind das Interesse an Menschen und gute Teamarbeit.

Gute Beratung ist die Königsdisziplin (wealthmanagement.bnpparibas)
Artikel in Finanz und Wirtschaft vom 25/03/2023 veröffentlicht.

Das Private Banking befindet sich in einem tiefgreifenden Wandel. Menschen und Technologie sind für diesen Wandel von entscheidender Bedeutung. Die Fähigkeit, umfassende, auf die Kunden zu geschnittene Beratung und Lösungen zu skalieren, ist ein wesentliches Element künftiger profitabler Private Banking Modelle. Neben leistungsfähigen IT Systemen sind dafür starke Persönlichkeiten in allen Funktionen der Wertschöpfung sowie multidisziplinäre Teams unabdingbar. Welche Erwartungen haben wir Banken und unsere Kunden an diese Persönlichkeiten? Weshalb ist das Private Banking die Königsdisziplin der Beratung?

«Der Wettbewerbsdruck bedingt, dass Banken für ihre Kunden einen messbaren Mehrwert schaffen.»

Im Geschäft mit institutionellen Kunden beraten die Experten der Banken die Experten aufseiten von Unternehmen, Pensionskassen oder Vermögensverwaltern. Im Private Banking haben die Kunden meist keine professionelle Erfahrung im Bankgeschäft. Wohl sind sie aber erfahrene Unternehmer oder Experten auf einem anderen Gebiet. Wer im Private Banking gut beraten will, muss auf die Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden eingehen. Einfühlungsvermögen und die Fähigkeit, die Erwartungen in konkrete Lösungen zu übersetzen, machen die hohe Kunst des Private Banking aus.

AUF DIE WÜNSCHE EINGEHEN

Im Private Banking treffen sich unterschiedlichste Disziplinen: Vermögensverwaltung, Finanzierung, Immobilien, Nachlass, Nachhaltigkeit, Philanthropie, Stiftungswesen. In jedem Fall ist die Konstellation anders. Die Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden werden erfasst, konkretisiert, es werden Prioritäten gesetzt. Bei Familien gilt es, die Wünsche von verschiedenen Generationen zu verstehen und darauf einzugehen.

Seitens Bank wiederum braucht es die passenden Experten und das Know-how zu Dienstleistungen, Produkten, Lösungen. Häufig werden Teams mit externen Partnern gebildet. Mit zunehmender Bedeutung der offenen Architektur gilt es zudem nicht nur die eigenen Lösungen zu kennen, sondern auch die beste Lösung am Markt für bestimmte Kundensituationen. Umfassende Beratung erfordert ein breites Portfolio an Talenten. Dies kann nur durch überzeugende Mitarbeiter und starke Teams sichergestellt werden.

Die Möglichkeit, breite Erfahrung zu sammeln, ist auch ein nicht zu unterschätzender Trumpf des Schweizer Finanzplatzes. Wegen der Vielfalt und der Stärke des Banken- und des Technologiesektors und wegen der ausgezeichneten Hochschulen und Fachweiterbildungen haben Banken Zugang zu hervorragend ausgebildeten Mitarbeitern. Die Tatsache, dass Banken in der Schweiz zugleich Private Banking, Asset Management sowie Corporate und Investment Banking auf sehr hohem Niveau betreiben, nützt dem gesamten Finanzplatz. Diese Vielfalt und Kompetenz helfen auch dabei, Mitarbeiter aus Europa und der ganzenWelt anzuziehen. Das Private Banking der Zukunft benötigt diesen Zugang zu Erfahrung, Know-how und einem globalen Pool an Talenten. Ein Finanzplatz, der zu einseitig aufs Private Banking setzt, beschneidet deshalb sein Entwicklungspotenzial.

Der zunehmende Wettbewerbsdruck bedingt, dass die Banken für ihre Kunden einen messbaren Mehrwert schaffen. Die Empathie für das Gegenüber, die Fähigkeit, die Kundenerwartungen in Lösungen zu übersetzen, haben sich in den vergangenen 200 Jahren nicht verändert. Relativ neu ist dagegen die Komplexität der vorhandenen Fragestellungen. Ultra-vermögende und vermehrt auch vermögende Kunden erwarten individuelle Lösungen. Eine wichtige Rolle spielen dabei unter anderem Asset Management, Finanzierung, Stiftungswesen, Private Assets und Immobilien. Das Spektrum der Aufgaben kann nur noch von eingespielten multidisziplinären Teams bewältigt werden, die aus den einzelnen Elementen kluge Lösungen schaffen. Der Private Banker als Concierge, der allein alle Fäden in der Hand hält, wird der Realität im Private Banking des 21. Jahrhunderts nicht mehr gerecht.

UNVERZICHTBARE TECHNOLOGIE

 Den wesentlichen Unterschied im Private Banking machen Menschen aus. Technologie wiederum ist unabdingbar, um die Stärken der Menschen voll zum Tragen zu bringen. Der Einsatz von Technologie befähigt Teams, Information umfassender und effizienter zu teilen und kosteneffizient massgeschneiderte Lösungen zu entwickeln. Ohne Technologie kann die Komplexität der heutigen Aufgaben in multidisziplinären Teams nicht bewältigt und schon gar nicht skaliert werden. Fintech wiederum erzeugt Druck, Alleinstellungsmerkmale zu entwickeln, die nur durch eine von Menschen geprägte Beratung erbracht werden können. Die Grundlage für den Erfolg ist Freude, mit Menschen zu arbeiten und zu interagieren, Probleme in ihrer Komplexität zu verstehen und Lösungen zu finden. Es braucht Verständnis dafür, wie Technologie dabei hilft, welche Aufgabe wie gelöst werden kann, und die Fähigkeit, in Teams mit diversen Erfahrungshintergründen überzeugende Ergebnisse zu erarbeiten. Was macht das Private Banking zur Königsdisziplin in der Beratung? Die Arbeit mit den Kunden. Sie sind Persönlichkeiten, keine Gegenparteien. Es ist die Vielfalt der Themen, gepaart mit der Ambition, massgeschneiderte Lösungen zu schaffen. Und schliesslich zählt die Arbeit im Team. Sie ist die Grundlage für ein skalierbares und nachhaltiges Geschäftsmodell.

Beat Bachmann,
CEO Wealth Management Switzerland & Emerging Markets, BNP Paribas Wealth Management

 

Gute Beratung ist die Königsdisziplin (wealthmanagement.bnpparibas)
Artikel in Finanz und Wirtschaft vom 25/03/2023 veröffentlicht.

RaphelPretre

Beat Bachmann, Chief Executive Officer (CEO) für Wealth Management Schweiz & Emerging Markets .

 LinkedIn

​Bachmann stoss von UBS zu BNP Paribas. Bei UBS war er in den vergangenen 16 Jahren in mehreren leitenden Führungspositionen im Wealth Management in der Schweiz und in Deutschland tätig. Zuletzt leitete er während sieben Jahren das Geschäft mit unabhängigen Vermögensverwaltern (EAM) in Europa. Bachmann verfügt über einen Ph.D. in organischer Chemie von der Eidgenössischen Technischen Hochschule (ETH) und einen MBA von Insead.