Toujours au plus près de nos clients

Dans le monde de la gestion de patrimoine, la clientèle est souvent segmentée en quatre catégories. Euromoney a par exemple défini les catégories suivantes de clients :

• Super Affluents (patrimoine net compris entre 1 et 5 millions $)
• Fortunés (HNW, patrimoine net compris entre 5 et 30 millions $)
• Ultra High Net Worth (UHNW, patrimoine net compris entre 30 et 250 millions $)
• Mega-High Net Worth (MHNW, patrimoine net supérieur à 250 millions $).

Cette segmentation tient principalement au fait que chacun de ces groupes a tendance à être confronté à des défis et à bénéficier d’opportunités qui leurs sont uniques. La catégorie qui est, en règle générale, la plus complexe à bien servir est celle des clients UHNW. Les clients ultra-fortunés possèdent souvent un volume d’actifs sous gestion suffisamment important pour disposer de leurs propres gestionnaires et experts, ou de multi-family offices dédiés afin de gérer leurs investissements. À l’inverse, les clients UHNW ont souvent plus difficilement accès à ce type d’expertise dédiée mais bénéficient du même niveau d’information sur les même plateformes technologiques et attendent de leur banquier privé, le même niveau de conseil et de professionnalisme que les clients MHNW, mais aussi l’accès aux mêmes opportunités d’investissements.

De plus, les attentes des clients de la banque privée sont également très vastes, y compris pour des considérations non financières, telles que la préparation de la génération suivante à la gestion du patrimoine familial ou la réalisation d’un projet qui leur tient à cœur, qu’il s’agisse de l’acquisition d’un vignoble ou la création d’une fondation caritative. Ils exigent également de bénéficier d’un accès à un vaste réseau de familles et de family offices possédant des aspirations similaires afin d’évoquer leurs investissements mais aussi d’autres thématiques communes. En termes de services, cette exigence implique un dévouement de tous les instants et un degré de complexité et de sophistication qui contraignent les banques à réagir et à mobiliser toutes leurs ressources pour répondre à ces ambitions.

Que ce soit l’accès exclusif à des gestionnaires difficilement accessibles ou à un réservoir pipeline d’opportunités d’investissement uniques, qu’elles soient privées ou publiques, le financement d’opérations immobilières de grande envergure ou des projets philanthropiques, les clients très fortunés UHNW ont un volume d’actifs important qui de facto leur permet de prendre plus de risques et donc d’investir dans un plus grand nombre de classe d’actifs. Ils ont donc des besoins spécifiques qui requièrent des experts dédiés.

Etant donné du caractère unique de ces besoins et de ces attentes, et de la nécessité d’agir pratiquement comme une family office pour ces clients exigeants et disposant de volume d'actifs importants, BNP Paribas Wealth Management a créé un groupe spécifique au sein de sa branche de gestion de patrimoine, le « Key Clients Group » (KCG), qui a pour seule et unique mission la satisfaction des besoins de cette clientèle. Les banquiers privés au sein du KCG sont dédiés à un petit nombre de clients et ont vocation à agir comme des « gatekeepers » et à leur faire bénéficier d’opportunités venant de tout le groupe BNP Paribas. En s’appuyant sur les experts de toutes les divisions, que ce soit Wealth Management, Real Estate, Credit ou Investment Banking, etc., les membres du KCG sont en mesure de proposer à ces clients UHNW des investissements spécifiques, des mandats de délégation de gestion de portefeuille ou des services de planification patrimoniale, immobiliers et de crédit.

Compte tenu de la place centrale qu’occupent ces clients - souvent des entrepreneurs - au sein de l’économie mondiale, ce segment connaît une croissance rapide et se caractérise par une forte demande et un degré de sophistication particulièrement élevé. Ces familles et ces entrepreneurs ont besoin d’une expertise dédiée et d’une structure capable de concrétiser leurs ambitions. Répondre à tous leurs besoins implique les meilleurs experts et le dévouement le plus absolu. Dans cet esprit, les plus grandes banques privées ont créé des équipes capables d’être, pour ces familles, des conseillers de confiance et de s’assurer que leurs ambitions continuent à être assouvies.