Entretien avec Vincent Lecomte : stratégie en Europe, en Asie et au Moyen Orient

L’activité Wealth Management de BNP Paribas renforce sa dynamique commerciale allemande, une croissance plus importante est attendue.

Pour un établissement bancaire français, le marché allemand voisin s'avère être une réussite pour BNP Paribas Wealth Management , qui puise son expertise dans des domaines tels que l'immobilier, a récemment déclaré l’entreprise dans WealthBriefing.

Il y a près de cinq ans, lorsque la banque évoquait le marché allemand, elle était optimiste. Et malgré les tempêtes et les bouleversements qui ont secoué le monde entier dans l'intervalle, Vincent Lecomte (photo) précise que l'optimisme qui a animé la stratégie est intacte.

« Nous avons déjà une activité (en Allemagne) qui se concentre principalement sur des particuliers fortunés qui ont d'ailleurs très bien tiré leur épingle du jeu en s'appuyant sur notre banque digitale. Par ailleurs, nous avons décidé de lancer une nouvelle activité en partant de zéro mais tirant parti de l'empreinte du groupe qui s'y trouve, elle se concentre sur le Mittelstand [secteur des PME allemandes] et nous avons recruté 85 personnes en trois ans », a déclaré Vincent Lecomte dans les bureaux de la société dans le quartier de Marylebone de Londres. « Une grande partie des 30 plus grandes familles milliardaires d'Allemagne sont chez nous. »

« L'Allemagne est un pays stratégique pour la gestion de fortune et pour le groupe », a-t-il poursuivi. BNP Paribas emploie près de 6 000 personnes en Allemagne et conseille plus de 6 millions de clients privés, ainsi que près de 5 000 entreprises et clients institutionnels. BNP Paribas emploie au total 184 000 personnes dans le monde, dont 145 000 en Europe.

« Pour ce faire, notre réseau mondial constitue un véritable atout pour se connecter avec les familles, qui doivent diversifier leurs relations bancaires avec une banque capable d'offrir une large gamme de services, nous accroissons notre part de portefeuille », a-t-il déclaré. Aujourd'hui, l'Allemagne représente près de 15 milliards d’euros (16,4 milliards $) d'actifs pour BNP Paribas Wealth Management.

Avec sa présence dans plusieurs grandes villes allemandes, comme Francfort, Berlin et Munich, le groupe profite de sa forte présence sur le terrain, poursuit Vincent Lecomte.

Son collègue Edmund Shing - Global Chief Investment Officer - a ajouté dans le même entretien la façon dont la banque est également active et a notamment accru son activité en Suisse alémanique. « Nous avons le même état d'esprit qu'en Allemagne... nous accompagnons les entreprises, notamment dans leurs besoins d’exportation. Nous sommes très « locaux ».

Même après une année 2022 difficile pour les marchés, il semble que les prévisions soient bonnes pour le groupe. Comme annoncé en février dernier, BNP Paribas a annoncé que les revenus de sa division Wealth Management et Asset Management avaient augmenté de près de 7% en glissement annuel à 3,896 milliards € (4,18 milliards $) en 2022, sous l'effet de l'augmentation des revenus net dans la division Wealth Management ainsi que la hausse de l’activité Principal Investment. À fin 2022, l’activité Wealth Management gérait 411 milliards € d’actifs sous gestion.

Un cap maintenu dans une mer agitée

Tandis que d'autres banques ont eu des problèmes bien connus, la force et la solidité de BNP Paribas ont fait leurs preuves. Une fois encore, on rappelle l’importance d’avoir une clientèle large et diversifiée et une solidité du capital, a précisé Vincent Lecomte.

« Nous mettons toutes les capacités de la banque à la disposition du client », a-t-il déclaré, évoquant la façon dont les clients de Wealth Management bénéficient de l'expertise de toutes les parties du groupe.

« Nous prévoyons de croître sur le segment des entrepreneurs et des familles en Europe et, bien sûr, en Asie et dans le Golfe », a déclaré Vincent Lecomte, qui a effectué récemment une tournée à travers le Moyen-Orient. Et dans des pays comme le Royaume-Uni, BNP Paribas tire profit de sa franchise immobilière, a-t-il déclaré.

A quoi ressemble le succès ?

Une tâche importante de nos jours pour les banques est d'avoir les métriques et les données à portée de main pour savoir si les clients sont satisfaits. La direction de la banque a invité de nombreux clients importants à des discussions en face à face. Le groupe obtient également les résultats du NPS (net promoters score) de de ses clients HNW pour avoir une idée plus précise du nombre de recommandations clients – qui est souvent l'un des indicateurs de progrès les plus fiables.

« Nous sommes en mesure de soutenir les clients quel que soit le cycle économique... le crédit est très important pour eux, tout comme notre capacité à investir dans les personnes et la technologie pour fournir la meilleure expertise », a déclaré Lecomte. « Dans un environnement de plus en plus complexe, ils doivent avoir une vision claire sur la façon de mieux protéger leur patrimoine et saisir les bonnes opportunités d'investissement. »

Edmund Shing a déclaré qu'une des valeurs ajoutées a été le savoir-faire international du groupe en matière d'immobilier et la façon dont il peut être déployé auprès des clients locaux. Dans des marchés tels que l'Allemagne, la situation est en train de changer, avec un nombre croissant d'entreprises et d'expertise étrangères entrant en jeu.

WealthBriefing a demandé à l’entreprise quels étaient ses objectifs en matière de recrutement et de gestion des talents.

« Notre activité wealth management est à la croisée de nombreuses autres entités et expertises du groupe, ce qui rend l’activité attractive tant pour nos collaborateurs que pour les candidats externes », a déclaré Lecomte. « En 2021, nous avons recruté près de 1 000 personnes dans nos différentes localisations à travers le monde. »

Objectifs en Asie

BNP Paribas est présent depuis longtemps en Asie, à Singapour, à Hong Kong, à Taïwan entre autres. (Sa présence en Chine remonte aux années 1860)

Les banques françaises ont des liens de longue date avec la région. L'Asie représente désormais plus de 20 % de l’ensemble des actifs sous gestions de BNP Paribas Wealth Management. « Cela est vraiment significatif et nous avons une masse critique », a déclaré Lecomte. La société poursuit le développement de son activité en Asie. En avril dernier, elle a ouvert une activité onshore de gestion de fortune en Thaïlande, tirant parti de l'essor de la classe moyenne aisée locale.

L'Asie a également été un leader en matière d'adoption de technologies, et Vincent Lecomte a abordé la question de savoir comment la technologie est, selon lui, l'une des principales composantes de la stratégie globale de la banque. « Les clients s'attendent à ce que les choses soient à la demande dans un monde numérique. » a ajouté Edmund Shing

Lecomte a déclaré que la société doit continuer à faire des progrès dans des domaines tels que la gestion de la relation client et doit exploiter des domaines tels que l’IA, les offres « speech to text » et d'autres fonctionnalités.

Enfin, la rédaction a demandé à Vincent Lecomte quelles sont les opportunités, en ce qui concerne les clients à la recherche de diversification et d'alternatives, la société entrevoit-elle alors que le rachat de Crédit Suisse par UBS se poursuit.

« S'agissant des clients en quête de diversification et d'alternatives, notre bilan solide et nos multiples domaines d'expertise sont des facteurs clés pour développer notre clientèle en Europe et en Asie », a-t-il déclaré.

« En ce qui concerne plus particulièrement la Suisse, BNP Paribas a une longue histoire. Nous avons fondé notre activité en 1872 et participé au financement des infrastructures ferroviaires du pays, et par la suite nous avons développé nos activités de gestion de patrimoine, depuis la suisse francophone jusqu'aux régions germanophones et italophones, qui génèrent aujourd'hui plus des deux tiers du PIB national. »

La société possède des bureaux à Genève, Zurich et Lugano.

Outre l'Allemagne, qui a beaucoup retenu l'attention de l’entretien, nous avons interrogé Vincent Lecomte sur d'autres pays et régions en Europe, comme l'Italie, l'Espagne, les pays nordiques et les Pays-Bas.

« Nous sommes la première banque privée en Europe (# 1 en France et en Belgique et une position très forte dans d'autres pays comme la Suisse, l'Italie, l'Espagne, etc.) Nous avons l'ambition d'être la banque privée préférée des entrepreneurs et des familles de la région », a-t-il répondu. « Aux Pays-Bas, nous avons ouvert une nouvelle division il y a deux ans, afin que nos clients néerlandais puissent accéder à des offres uniques, notamment le private equity, les mandats de gestion d'actifs et le financement, et tirer parti de l'expertise du groupe dans la banque d'affaires et d'investissement, ainsi que dans l'immobilier. »

« En Italie, nous bénéficions d'une activité de gestion de patrimoine très robuste. Nous sommes déjà cinquième sur le marché et nous prévoyons d'accélérer notre développement dans toutes les régions et en particulier dans le nord de l'Italie. Nous avons lancé un nouveau plan stratégique en 2019, axé principalement sur les entrepreneurs et les clients HNW avec un objectif de croissance à deux chiffres d'ici 2024 », a-t-il conclu.